Что это и как использовать, от наших пользователей
Kpi менеджера по продажам: суть экономического термина + 5 главных показателей с примерами + 3 случая, когда о нем стоит забыть.
Например, менеджер по продажам Василий продал тапочек на 400 тысяч рублей.
Из Валериных потенциальных клиентов «созрели» до сотрудничества только десятеро.
Ведь термины «выручка» и «прибыль», как говорят в Одессе, – это две большие разницы.
Стоит ли портить себе нервы, если вы и так можете проанализировать результаты работы каждого менеджера и в случае необходимости уточнить цель и дать «волшебный пендель»?
Мы вас поздравляем!
400000 (выручка) – 100*1500 (зарплата разработчиков) – 150000 (себестоимость) = 100 тыс.рублей
При учете этих kpi менеджера по продажам нужно помнить:
И речь идет именно о той прибыли, которую получает компания за вычетом всех затрат, а не просто сумме, полученной за товар наличкой или на расчетный счет предприятия (выручке).
Но если показатель, выдуманный вашей светлой головой, занятой продажами, никак не направлен на достижение цели, то его нельзя назвать kpi менеджера по продажам.
Важность каждого kpi менеджера по продажам (вес KPI в цели) определяется руководителем на свое усмотрение: кому-то важно, чтобы сотрудник как можно больше контактировал с потенциальными клиентами, работая на светлое будущее, кому-то – чтобы умел выбивать долги, а большинство греет мысль о чистой прибыли, полученной за отчетный период.
Себестоимость обуви (без учета оплаты дополнительного труда техотдела) составила 150 тыс.руб.
Например, наши знакомые, Василий и Валерий, за последний месяц провели по 50 встреч с потенциальными клиентами.
Ее автор Питер Друкер считает, что правильная оценка деятельности является одним из ключевых факторов достижения успеха, но плохо изучена.
Дает возможность следить за развитием отношений с каждым клиентом от установления первого контакта до заключения договора;
Система ориентирована не на формирование базы данных клиентов, а базы сделок.
Внедрение kpi менеджера по продажам позволяет сформировать четкую взаимосвязь между:
С ассортиментом продукции все достаточно просто – чем больше различных видов товаров удалось «втюхать» менеджеру по продажам, невзирая на все kpi, нелады с женой и плохую погоду, тем больший ему почет и уважение.
С нее можно делать sms-рассылки и проводить email-маркетинг;
Успешно интегрируется с «1С Бухгалтерией», электронной почтой, интернет-магазином, сайтом компании, доступом к банковским счетам;
Можно заниматься обработкой заказов, ведением клиентов, отслеживанием закупок, управлением контактов, хотя изначально задумывалась как рабочий инструмент для айтишников.Kpi менеджера по продажам: когда овчинка не стоит выделки?
Несмотря на то, что внедрение kpi менеджера по продажам может увеличить прибыль компании до 30%, есть случаи, когда делать это нецелесообразно:
Тут нужно проявлять чудеса коммуникации и недюжинный литературный талант;
Да вам нужно отряд в бой вести!
Вы же уверенны в том, что в следующем месяце «выцарапаете» из уважаемого Ивана Ивановича, директора ООО «Лютик», долг в 200 тысяч?
Техника продаж по телефону: 10 советов от профессионала
Однако пользователи утверждают, что «Мегаплан» достаточно сложен в понимании и больше подходит для крупных фирм;
Система поддается интеграции с электронной почтой и интернет-магазином.
Таким образом, Василий обеспечил фирме прибыль:
Продажи – одна из самых динамичных сфер современного бизнеса.
Данный kpi менеджера по продажам отлично поведает о его профессионализме.
Большое внимание уделено ведению базы данных контрагентов, есть возможность сформировать счета для оплаты.
Она суммирует время, потраченное сотрудником на исполнение своих непосредственных обязанностей – звонки, написание электронных писем, сообщений на мобильном телефоне, личные встречи, просмотр профессиональных сайтов и т.д.
А мотивированный сотрудник – это страшная сила, способная поднять ваш бизнес на вершину успеха.
Ведь, как минимум, клиенты будут знать о наличии той или иной продукции у вашей компании.
Непривычная, но очень уж полезная характеристика.
Kpi менеджера по продажам может стать эффективным инструментом мотивации сотрудников и, в конечном счете, увеличить прибыль предприятия, если подойти к этому вопросу со всей ответственностью.
Именно для этого предназначен kpi менеджера по продажам.
Узнать этот kpi менеджера по продажам можно, если у вас в компании установлена СRM-cистема.
Таким образом, Валерий обогатил своего работодателя на:
Его коллега Валерий также продал тапочек на 400 тысяч рублей, но ему удалось «приболтать» покупателей на те модели, которые уже разработаны.
Лучшими русскоязычными версиями 2015-2016 годов, позволяющими вести kpi менеджера по продажам являются:
В данном случае эффективность Валерия была выше и он может рассчитывать на премию от начальства.
При этом, у первого сотрудника 30 человек взяли тайм-аут, чтобы обдумать предложение, пятеро решили посоветоваться с вышестоящим руководством, а 15 уже подписали договор и внесли предоплату.
Систему можно подстроить под вашу схему продаж или воспользоваться готовым решением.
Исходя из этого, формируется заработная плата :
Вам удалось собрать команду настоящих профессионалов, не нуждающихся в дополнительных пряниках и кнутах!
Именно установление, своевременная ревизия и контроль целей легли в основу системы «Управление по целям».
В США таких руководителей не меньше 60%.
Как видите, Василий в данном случае сработал эффективней.
Kpi (Key Perfomance Indicators) – это инструментарий, который используют, чтобы оценить, добились ли вы поставленных целей в бизнесе, то есть ключевые показатели эффективности вашей деятельности.
Не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы включить этот показатель в список.
Отобразим результаты работы двух гениев продаж в таблице:
Например, менеджер по продажам Антон по итогам месяца продал товара на 300 000 рублей, его зарплата – 20 000 рублей.
Если не валять дурака и не «щелкать клювом», здесь вполне можно заработать не только на хлеб с икрой и классический аll Inclusive в Турции, но и на собственные квадратные метры в центре города.
Но не все так просто!
Так, в России около 80% топ-менеджеров недовольны тем, как оцениваются результаты работы в целом компании, отдельных ее структур и работников.
Однако рачительный руководитель вычитывает из зарплаты парня 90 рублей за каждый час простоя, когда СRM-cистема сигнализировала об отсутствии активности (он не набирал текст, не звонил никому, не шевелилась компьютерная мышка, ни с кем не встречался).
Остается лишь выяснить, как оценить эффективность своей работы, чтобы не сбиться с праведного пути зарабатывания денег на квартиру или новенький «Lexus».
400000(выручка) – 150000 (себестоимость) = 250 тыс.рублей.
А чтобы это не звучало так устрашающе, предлагаем взглянуть на примеры в таблице:
Внедрение kpi менеджера по продажам – процесс практически столь же хлопотный, как организация свадьбы для арабского шейха.
Но при этом он занял технический отдел на 100 часов, чтобы усовершенствовать обувь для нового клиента.
Как составить план продаж?
О том, на какое программное обеспечение лучше потратить деньги, расскажут обзоры современных СRM-cистем в Интернете.
Источник: http://lipetsk48.ru
